آموزش کسب درآمد و جذب مشتری برای استارت‌آپ

آیا به‌تازگی استارت‌آپ خود را راه‌اندازی کرده‌اید؟ در این مقاله توضیح خواهیم داد که چطور اولین کاربران خود را جذب و حفظ کنید.

استارت‌آپ‌های زیادی در نیجریه، کنیا، غنا و همچنین مشتریانی که برای مشاوره به SME Growth Hub مراجعه می‌کنند، به‌ویژه استارت‌آپ‌های فعال درزمینه‌ی تکنولوژی، این سؤال همیشگی را مطرح می‌کنند: «چطور اولین مشتریان استارت‌آپ خود را کسب کنیم؟»

هدف از نوشتن این مقاله آن است که بتوانیم به استارت‌آپ‌ها در نیجریه و دیگر نقاط جهان کمک کنیم تا ساختار ذهنی و استراتژی لازم برای کسب اولین مشتریان و تحکیم روابط خود با آن‌ها را ایجاد کنند. این مقاله، رویکردی که پنج استارت‌آپ موفق در پیش گرفتند را توضیح می‌دهد. این پنج شرکت عبارت‌اند از: کنگا (Konga)، جومیا (Jumia)، اوبر (Uber) که به‌تازگی دامنه‌ی فعالیتش را به نیجریه و غنا هم گسترش داده است، ایر بی‌ان بی‌(Airbnb) که در نیجریه هم فعالیت می‌کند و جابرمن (Jobberman). احتمالاً با کنگا (Konga)، جومیا (Jumia)، اوبر (Uber) و جابرمن (Jobberman) آشنایی دارید.

امّا با ایر بی‌ان بی‌(Airbnb) چه‌طور؟ به‌طور خلاصه، ایر بی‌ان بی، بازاری برای اجتماعات آنلاین است که بین افرادی که قصد اجاره منزل خود را دارند، با کسانی که به دنبال محلی برای اقامت می‌گردند، ارتباط برقرار می‌کند. کاربران ایر بی‌ان بی عبارت‌اند از صاحبخانه‌ها و گردشگران. صاحبخانه‌ها قسمتی از منزل خود را که از آن استفاده نمی‌کنند، برای اجاره قیمت‌گذاری کرده و گردشگران هم به‌جای رفتن به هتل، متناسب با توان پرداخت خود، یکی از این خانه‌ها را برای دوران اقامتشان رزرو می‌کنند.

حالا با در نظر گرفتن چهار نکته اساسی می‌بینید که چطور بعضی از این استارت‌آپ‌ها موفق شدند تعداد مشتریان خود را از یک به هزاران و میلیون‌ها کاربر برسانند ولی دیگران در این راه درجا زدند.

خود را به‌جای مشتریان‌تان بگذارید

کاربران‌تان را درک و با آن‌ها همدردی کنید. سعی کنید مثل کاربران و مشتریان بالقوه‌ی خود فکر کنید. استیون کاوی (Steven Covey) در کتاب خود با نام «هفت عادت افراد تاثیرگذار» می‌گوید: «اول دیگران را درک کنید بعد بخواهید که دیگران هم شما را درک کنند.» این مفهوم را من در کلاس‌های طراحی و تفکر به این صورت بیان می‌کنم: «اول به مشکل فکر کنید نه به راه‌حل.»

برای مؤسسان «ایر بی‌ان بی» از همان ابتدا روشن بود به‌جای این‌که اول به دنبال متقاضیان اقامت کم‌هزینه باشند، باید به دنبال کسانی بگردند که بخواهند جایی را اجاره بدهند. برایان چسکی (Brian Chesky) و جو گبیا (Joe Gebbia)، دو تن از بنیان‌گذاران «ایر بی‌ان بی»، از وضعیت خود به‌عنوان یک استارت‌آپ و مقاومت مردم در برابر پدیده‌های جدید، همچنین از اهمیت رقبا مطلع بودند و احتمال هرگونه اتفاق ناخوشایندی را می‌دادند؛ درنتیجه از ابتدا خودشان را به‌جای مشتریان گذاشتند و مثل آن‌ها فکر کردند. آن‌ها سعی کردند ببینند اگر «ایر بی‌ان بی» وجود نداشته باشد، مشتری‌ها برای یافتن محل اقامت به کجا مراجعه می‌کنند؟

آن‌ها جواب این سوال را خیلی زود پیدا کردند: سایت Craigslist. این کارآفرینان متوجه شدند با نمایش جذابیت‌های آپارتمان‌ها می‌توانند کاری به‌مراتب تأثیرگذارتر از سایت‌هایی که آگهی‌های طبقه‌بندی‌شده ارائه می‌کنند انجام دهند؛ اما در قدم اول باید مشتریان این وب‌سایت را به سمت خود جلب می‌کردند. چسکی و گبیا برای این کار، ابتدا نرم‌افزاری طراحی کردند و با هک وب‌سایت Craigslist به اطلاعات تماس صاحبان آپارتمان‌ها دسترسی پیدا کردند. سپس برای تمام آن‌ها فایلی تبلیغاتی حاوی پیشنهاد ثبت مشخصاتشان در ایر بی‌ان بی فرستادند. این کار به‌خوبی نتیجه داد. بدون اتلاف هیچ سرمایه‌ای، شانس صاحبخانه‌ها برای پیدا کردن مشتری دو برابر شد و ایر بی‌ان بی هم به یک فهرست غنی از اقامتگاه‌های مناسب برای کسب و حفظ کاربر دست‌یافت.

در مورد «جابرمن» باید بگویم آن‌ها بازار بالقوه‌ی خود را به‌خوبی می‌شناختند. بیشتر جمعیت این بازار را جوانان گوشی به دستی تشکیل می‌دادند که علی‌رغم نیاز به کار، کمتر در روزنامه‌ها به دنبال شغل می‌گشتند. «جابرمن» شروع به جمع‌آوری فرصت‌های شغلی عرضه‌شده در مطبوعات و ارائه‌ی رایگان آن‌ها به‌صورت آنلاین کرد تا پیش از افزایش مقیاس کسب‌وکارش، این مجموعه اولیه از مشتریان را جذب کند.

سعی کنید برای مشتریان‌تان یک تجربه جذاب ایجاد کنید

اخیراً برای مقایسه نرخ دفع کاربر سایت‌های «جومیا» و «کنگا» به similarweb.com مراجعه کرده و فهمیدم «جومیا» نه‌تنها از نظر رتبه‌بندی پایین‌تر از «کنگا» قرار گرفته است، بلکه نرخ دفع کاربر آن هم از «کنگا» بالاتر است و در این مورد باید از کلیف آیونی (Clive Ayonye) و دیگر اعضای تیم طراحی «کنگا» تشکر کرد. برای روشن‌تر شدن موضوع باید بگویم که بالاتر بودن نرخ دفع کاربر اصلاً مؤلفه‌ی خوبی نیست. این ضریب درصد بازدیدکنندگانی را نشان می‌دهد که پس از ورود به یک سایت، بدون دیدن هیچ صفحه دیگری از آن خارج می‌شوند. وقتی نرخ دفع کاربر در وب‌سایت شما روبه افزایش باشد، بدین معناست که صفحه‌ی اصلی آن کسالت‌آور است و کاربر را جذب نمی‌کند.

از دانشجویان یکی از کلاس‌هایم پرسیدم که چه ویژگی‌هایی را در «کنگا» یا «جومیا» بیشتر می‌پسندند و ترجیح می‌دهند در کدام‌یک از این وب‌سایت‌ها وقت بیشتری صرف کنند؟ نتیجه این بود که ۹۰% از آن‌ها به خاطر رابط‌های مجازی خوب و تجربه‌ای که «کنگا» برای کاربرانش به وجود می‌آورد، ترجیح می‌دادند که زمان بیشتری در این وب‌سایت بمانند.

مؤسسان «ایر بی‌ان بی»، در زمان راه‌اندازی استارت‌آپ خود کاری بی‌نظیر انجام دادند که هرگز مقیاس‌پذیر نخواهد بود؛ آن‌ها چند عکاس حرفه‌ای استخدام کردند تا از خانه‌هایی که قرار بود برای اجاره در فهرست وب‌سایت قرار بگیرند، عکس‌های زیبا و مشتری‌پسند بیندازند. این ترفند مؤثر عمل کرد. این وب‌سایت نسبت به رقبایش جذابیت خیلی بیشتری پیداکرده و درعین‌حال استاندارد بالای عکس‌ها، صاحبخانه‌های دیگری را هم که قصد داشتند منزل خود را در فهرست این وب‌سایت قرار دهند بر آن داشت تا برای این‌که از قافله عقب نمانند، عکس‌هایی هرچه زیباتر برای آن‌ها ارسال کنند.

«اوبر» هم سیاستی مشابه در پیش گرفت. مؤسسان شرکت به‌جای Uber Pool یا Uber X که در آن راننده‌ها از خودروی خودشان استفاده می‌کنند، ترجیح داد تا اتومبیل‌های سیاه‌رنگ و هم‌شکل خود را در اختیار راننده‌های حرفه‌ای قرار دهد تا به‌این‌ترتیب مشتری‌ها تقریباً هر بار که از خدمات این شرکت استفاده می‌کنند، تجربه‌ای بی‌نظیر داشته باشند. درنتیجه شرکت می‌توانست مطمئن باشد که این تجربه دهان‌به‌دهان خواهد گشت.

جسارت داشته باشید و از موقعیت‌ها حداکثر استفاده را ببرید
«اوبر» و «ایر بی‌ان بی» در نحوه‌ی گسترش کارشان هم هوش بسیار بالایی از خود نشان دادند و برای به حداکثر رساندن موفقیتشان، در زمان درست، شهرهای مناسبی را برای گسترش فعالیت انتخاب کردند.

ازآنجاکه رقبای عمده‌ی «اوبر» شرکت‌های تاکسیرانی بودند، این استارت‌آپ دست به تحقیقاتی زد تا ببیند در کدام شهرها نسبت بین عرضه و تقاضا برای تاکسی همخوانی کمتری دارد. بهترین زمان برای ارائه‌ی خدمات، وقت‌هایی بود که این عدم تناسب به بیشترین حد خود می‌رسید؛ مثلاً آخر هفته‌ها که مردم اغلب تا آخر وقت در میهمانی‌ها هستند و دیرتر به منزل می‌روند. همچنین این شرکت، در کنسرت‌های بزرگ یا مسابقات ورزشی پر تماشاچی که تعداد خیلی زیادی از شهروندان همزمان برای برگشت به تاکسی نیاز دارند، اقدام به تبلیغات وسیعی کرد. در این زمان‌ها احتمال این‌که افراد، خدمات یک شرکت نه‌چندان شناخته‌شده یعنی «اوبر» را امتحان کنند، خیلی بیش از وقت‌های عادی بود.

«ایر بی‌ان بی» هم برای گسترش خدماتش در شهرهای جدید، سیاستی مشابه در پیش گرفت. این شرکت خدماتش را در شهر دنور (Denver)، در سال ۲۰۰۸ همزمان با برگزاری کنوانسیون ملی دموکرات‌ها راه‌اندازی کرد؛ یعنی دقیقاً همان زمانی که تعداد مسافران زیاد و توانایی جوابگویی هتل‌ها کم می‌شود. در شهرهای دیگر هم هرگاه که کنوانسیون یا رویداد بزرگ دیگری در شرف اتفاق بود، ایر بی‌ان بی سریعاً شروع به خدمات‌رسانی می‌کرد.

استفاده بهینه از موقعیت‌هایی که تقاضا برای یک محصول یا خدمت زیاد و عرضه کم باشد، به استارت‌آپ شما کمک می‌کند تا بهترین مشتریان ممکن را به دست آورد. بهترین مشتریان، پیشگامانی هستند که وقتی در حال بهبود خدمات و جبران کمبود‌های موجود هستید، بیش از مشتریان دیگر کاستی‌های شما را نادیده خواهند گرفت.

کسب درآمد . کسب و کار . کسب درآمد آنلاین . user acquisition . استارت‌‌آپ . بالابردن تعداد مشتری . جذب کاربر . جذب مشتری جدید . کسب کاربر . کسب و کار

مطالب مشابه استارت آپ:

کسب درآمد موبایلی برای استارت‌آپ‌ها

معرفی برترین استارت‌آپ های کسب درآمد

سه استارت آپ موفق در کسب درآمد و جذب مشتری

آموزش جذب کاربر برای کسب درآمد

هر کسب و کاری نیاز به مشتری و خریدار دارد درباره سایت و اپلیکیشن هم بازدید و جذب کاربر یا ممبر بسیار مهم و حیاتی است . جذب کاربر یعنی افزایش بازدید و اقبال زیاد کاربران مساوی با رونق کسب و کار و افزایش کسب درآمد می باشد مثل زنجیره ای جذب کاربر و کسب درآمد به هم متصل هستند. کاربر از هر جایی بازدید نمی کند و یا عضو و همکاری نمی کند مگر اینکه با شیوه های خاص آنها را جذب کنیم . در اینجا قدم های مختلف و متنوع جذب کاربر خواهد آمد.

ده قدم برای یافتن فرمول موفق کسب کاربر

اگر به‌تازگی اپلیکیشن جدیدی را به بازار معرفی کرده باشید، در بعضی مواقع ممکن است تجربه‌ی زیادی در توسعه‌ی یک استراتژی UA (کسب کاربر) نداشته باشید. این دقیقا همان مساله‌ای است که در Peak Labs اتفاق افتاد. این گروه، اپلیکیشن cognitive brain training (آموزش شناختی مغز (یک نوع بازی فکری) را در سال ۲۰۱۴ وارد بازار کرد و به همین دلیل آدام توروسکی (Adam Turowski) را استخدام کردند تا استراتژی شرکت را پایه‌گذاری کند. از زمانی که این اپلیکیشن وارد بازار شد، رشد قابل‌توجهی را تجربه کرد و دو بار هم به‌عنوان بهترین اپلیکیشن فروشگاه معرفی شد. در آخرین گردهمایی London Growth Summit, آدام در مورد ۱۰ مرحله صحبت کرد که هنگام توسعه‌ی فرمول موفق UA در شرکت Peak از آن‌ها استفاده کرده بود.

۱ـ تمامی کانال‌ها را امتحان کنید

در ابتدا هیچ‌کس نمی‌داند کدام کانال تبلیغاتی برای اپلیکیشن یا بازی موردنظر بهترین و مناسب‌ترین است. بعضی با کانال‌های اجتماعی و بعضی با بازاریابی به روش پرداخت در ازای جستجو، هماهنگی بیشتری دارند. آدام پیشنهاد می‌کند بیشترین کانال‌هایی را که می‌توانید امتحان و از بودجه‌ی کمی که دارید استفاده کنید، تا ببینید کدام کانال بیشترین دانلود را با کمترین هزینه برای شما امکان‌پذیر می‌سازد. فراموش نکنید که به‌طور منظم این کانال‌ها را مورد پایش و نظارت قرار دهید، تا بودجه‌ی زیادی را صرف روش‌های بی‌فایده نکنید. بعدازآنکه چند کانال را امتحان کردید، می‌توانید معیاری برای عملکرد آن‌ها تعیین کنید. با این کار متوجه می‌شوید که در مسیر خود در چه جایگاهی قرار دارید.

۲ـ LTV و CAC را فراموش نکنید

دومین مرحله، سازمان‌دهی داده‌هایی است که در مرحله‌ی اول به دست آورده‌اید تا بتوانید CAC (هزینه‌ی کسب مشتری) و LTV (یا ارزش طول عمر کاربر) را تحلیل کنید. بعد از ارزیابی تک‌تک کانال‌ها، بهتر می‌توانید تعیین کنید که کدام کانال‌ها در ازای بودجه‌ی بازاریابی شما، بازدهی بهتری دارند و کدام‌یک ارزشمندترین کاربران را جذب می‌کنند. اگر محاسبات شما نشان می‌دهند که نمی‌توانید کاربران را به شکل سودآوری جذب کنید، باید دست از هزینه کردن بردارید و در استراتژی کلی خود بازنگری کنید، بخش‌های گوناگون قیف بازاریابی اپلیکیشن خود را بررسی کنید و ببینید کدام‌یک نیاز به بهبود دارند. همواره باید مبتنی بر داده عمل کنید، و این کار را باید در تمام طول چرخه‌ی عمر اپلیکیشن‌تان مرتبا تکرار و بازنگری کنید.

۳ـ باید همه‌چیز را تست کنید

بعدازآنکه داده‌ها را به دست آورده و معین کردید که کدام کانال‌ها عملکرد بهتری برای شما دارند، لازم است ابزارهای گوناگون بازاریابی را در بهترین کانال‌هایی که انتخاب کرده‌اید آزمایش کنید تا متوجه شوید موثرترین نسخه‌های گرافیک، پیام‌رسانی و محصول برای هر یک از گروه‌های هدف و مخاطبان شما کدام اند. لازم است این فرآیند در برنامه‌ی هفتگی شما قرار بگیرد، چراکه بر اساس معیارهای هفته‌ی گذشته، گاهی باید تست خود را تغییر داده یا آزمایش‌های قبلی را بهینه سازید. متغیرهای دیگری که باید آن‌ها را تجزیه‌وتحلیل کنید عبارت‌اند از کشور، پلتفرم، جنسیت، سن، و خلاقیت. تمامی این متغیرها بر عملکرد بازاریابی برای اپلیکیشن شما تاثیر دارند.

۴ـ از شرکت‌های متخصص نترسید

آدام توصیه می‌کند که از کمک یک شرکت متخصص در کسب مشتری استفاده کنید. شرکت Peak می‌خواست موارد بسیار زیادی را در سریع‌ترین زمان ممکن آزمایش کند. به همین دلیل از یک تیم بزرگ‌تر کمک گرفت. بدین ترتیب ایده‌های بیشتری شکل گرفت و آن‌ها توانستند فرمول فوق‌العاده کسب‌وکار خود را به‌سرعت پیدا کنند.

۵ـ ببینید موفقیت شما درگرو چه تغییراتی است

زمانی که شرکت Peak فرآیند خلاقیت را با دفعات بیشتری تکرار کرد، ورق برگشت و همه‌چیز تغییر کرد. آدام از امکانات بازی‌های مختلف اپلیکیشن شرکت استفاده کرد تا متوجه شود مشتریان مختلف چه واکنشی به آن نشان می‌دهند. او می‌گوید: ممکن است شما یک بنر موفق داشته باشید، ولی بااین‌حال، باید همواره به دنبال بنرهای جدید هم باشید، چراکه باید بدانید بنر موفق بعدی شما چیست.

۶ـ به کانال‌هایی که کنار گذاشته بودید برگردید

بعدازآنکه بهترین فرمول را برای خلاقیت و پیام‌رسانی پیدا کردید، باید به مرحله‌ی اول برگردید و در میان کانال‌های تبلیغاتی، بهترین را از نظر خلاقیت پیدا کنید. بعدازآنکه مشخص کردید در بهترین کانال منتخب شما، کدام روش کارآیی بیشتری دارد، می‌توانید کانال‌هایی را که قبلا کنار گذاشته بودید با استفاده از فرمول موفقیت‌آمیز جدید خود بررسی کنید تا به مخاطبان دیگری دست پیدا کنید. در حال حاضر Peak روی این مرحله تمرکز دارد.

۷ـ محصول را فراموش نکنید

همچنان روی توسعه‌ی محصول خود کار کنید تا بیشترین فرصت ممکن را برای دستیابی به مخاطبان و بازارهای مختلف فراهم کنید. چند ماه پیش، شرکت Peak با افزودن زبان‌های جدید به اپلیکیشن خود، توانست بازار مخاطبان خود را متنوع‌تر کند. اگرچه عملکرد این اپلیکیشن‌ها در فصل تابستان در برخی بازارها چشمگیر نبود، اما معرفی آن در کشور کره در ماه جولای، امکان دسترسی شرکت به بازار جدید و بزرگی را فراهم کرد که نرخ رشد بسیار خوبی هم داشت. همیشه باید به فکر فرصت بعدی رشد خود باشید.

۸ـ نبرد بی‌پایان برای افزایش نرخ تبدیل را آغاز کنید

همواره باید روش‌های مختلف را برای افزایش نرخ تبدیل و LTV آزمایش کنید. آدام در این گفتگو توضیح داد که شرکت Peak در حال حاضر تست‌های A/B متعددی را روی ابزارهای گوناگون بازاریابی انجام می‌دهد و توانسته است به تفاوت‌های قابل‌توجهی بین محصول رایگان و محصول غیررایگان دست پیدا کند و این آگاهی باعث شده نرخ تبدیل این شرکت تا ۵۰ درصد افزایش پیدا کند. او از بازاریاب‌ها می‌خواهد تا آنجا که می‌توانند در آزمایش‌هایی که در مورد نرخ تبدیل و LTV انجام می‌دهند خلاقیت داشته باشند چراکه این دو، مهم‌ترین عواملی هستند که موفقیت و رشد اپلیکیشن‌ها را رقم می‌زنند.

۹ـ تمرکز داشته باشید

به‌عنوان بازاریاب، هرروز با ایمیل‌های متعددی از طرف آژانس‌های تخصصی و شبکه‌های مختلف مواجه می‌شوید که می‌خواهند با شما همکاری کنند. امکان ندارد بتوانید با همه همکاری کنید و عملکرد متمرکزی داشته باشید. بنابراین آدام پیشنهاد می‌کند تعداد شرکایتان را به حداقل برسانید، مخصوصا اگر تیم کوچکی دارید. در غیر این صورت نمی‌توانید هیچ کاری را درست انجام دهید.

۱۰ـ شبکه‌سازی کنید

در نهایت، رویدادهای بسیاری وجود دارند که افراد شرکت‌کننده در آن‌ها این فرآیند را قبلا طی کرده‌اند. از این فرصت‌ها استفاده کنید. باید با این افراد گفتگو کنید تا ببینید چه ابزارهایی را می‌پسندند و چه تجربه‌ای از موفقیت‌شان دارند، ضمن این‌که باید از اشتباهات آن‌ها هم درس بگیرید. این بهترین راه برای آموزش روش‌های موفق در صنعت موردنظر شما است.

 جذب ممبر. کسب درآمد. بازاریابی. جذب کاربر. شبکه سازی. کانال. کانال تبلیغی.کانال تلگرام. کسب کاربر.کسب و کار

مطالب مشابه جذب کاربر و ممبر :

بررسی رفتار کاربر برای کسب درآمد

راههای تبدیل کاربر به مشتری جهت کسب درآمد

راههای افزایش ممبر در کانال تلگرام